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銷售的三大通路：大客戶銷售與管理內容簡介：
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出版時間：2012-4-12
講師簡介：王文良
王文良，北京火山動力文化傳播有限公司特聘高級講師、終身教授。他畢業于北京大學，是中國頂級營銷戰略專家、著名營銷團隊管理專家、亞洲銷售學權威、銷售學創始人，被譽為亞洲銷售學之父。2006屆、2007屆亞太國際營銷高峰論壇總策劃，2008（東京）國際營銷大會中國代表團副團長，松下·2007亞洲連鎖經營（東京）高峰論壇第一主講教授。
他擔任北京大學、清華大學、人民大學、中山大學、上海交大、浙江大學、吉林大學、武漢大學等中國八大名校總裁DBA、EMBA、MBA、總裁班特聘教授。他服務過的企業有：日本松下電器、韓國三星、LG等十一家世界500強企業和聯想集團、海爾集團、蒙牛集團等眾多知名企業，在全國各大城市舉辦近數百場演講及講座，獲得極高的評價。先后14次擔任中央電視臺《對話》、《實話實說》等欄目嘉賓。
王文良，有著極為豐富的實戰經驗。先后在臺灣頂新國際集團、臺灣益華國際、美國美聯集團、加拿大格林柯爾集團等跨國公司任職，從業務員做起，先后擔任大區經理、中國銷售總監、營銷總經理等職務，并取得輝煌業績。
他總結多年的實戰經驗，隆重推出超級營銷六脈神劍系列培訓光盤，他們是：《營銷戰略與決策》、《老總如何管銷售》、《老總如何管市場》、《老總如何管營銷團隊》、《大區管理》、《銷售的三大通路之一：經銷商的深度管理》、《銷售的三大通路之二：終端的生動化管理》、《銷售的三大通路之三：大客戶的銷售與管理》，這套課程包括了從宏觀到微觀、從戰略到戰術的營銷全部內容，是企業營銷實戰的法寶。
他出版的光盤：《超級營銷六脈神劍》系列、《代理通路》、《終端通路》、《銷售經理的職業化》等；出版的圖書：《北大畢業等于零》、《王文良銷售學全書》等。
《銷售的三大通路之三：大客戶銷售與管理》目錄：
第一章 如何尋找大客戶
第二章 如何接觸大客戶
第三章 如何用科學贏得大客戶的青睞
一．了解客戶的需求
二．如何了解客戶的需求
三．了解客戶的購買模式
四．介紹解說產品與服務的方法
第四章 如何進行招投標銷售
一．接標
二．準備標書文件
三．制作標書
四．四投標
第五章 大客戶采購流程(十一步)
第六章 如何對待客戶的拒絕
一．尋找被拒絕的原因
二．對待拒絕的幾種態度
第七章 如何最后贏得訂單
一．啟發客戶
二．促成的幾種方法
三．促成的注意事項
第八章 大客戶銷售中的七種補充手段
1．展會
2.學術交流會
3.參觀考察
4.產品推介會
5.免費試用
6.以租代買
7.咨詢帶銷售
第九章 如何做大客戶的售后服務
第十章 大客戶資料的ABCD四大報表
第十二章 大客戶銷售人員素質的特殊要求
第十二章 大客戶談判的十四大流程
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